成約率アップはテクニック ~アイスブレイクは必要?!~ 2013.05.28

アイスブレイク

初対面の参加者同士の抵抗感をなくすために行うコミュニケーションのことを言いますが、
ブライダルの接客において、独立したアイスブレイクが絶対に必要かというと、特に必要ではありません。

よくあるケースとして、経験の浅いプランナーに見受けられることですが、
お客様との共感・共通体験を探したり、会場まで迷わず来れたかどうかを聞いたりすることがあります。
また漠然とした、例えば披露宴の話などをするケース。

こういったケースに関して言えば、そのアイスブレイク自体が逆効果です。

 

これらは、30%台もしくは30%以下のプランナーに実際多く見られますが、
服装や持ち物などの表面的な話や結婚に関係のない話、お客様にとって会話の方向性のわからない質問は、ストレス以外の何物でもありません。

ほとんどの方が初めて経験する結婚式について、内容も分からず不安を持ちながら
会場に来られます。
上記のような対応をとられると、お客様は自身が気づかない内にストレスを持つことになるのです。
迷わずこれましたか?という質問などは、迷う可能性があるかも!というネガティブなイメージをお客様に刷り込んでしまうことにもなります。

同時に、プランナーにとっても後のカウンセリングの筋道が立ちにくくなってしまうのです。

必要なことは、アイスブレイクだけを意識した対応をするのではなく、
お出迎え、アイスブイレク、カウンセリングが一体となったものという事を考えることです。

ポイントは、最初のお出迎えの挨拶で、その場の空気をどれだけ和らげることができるか!

自分がお客様と打ち解けたい為の質問と、ご提案に繋げる為の質問はまったく異なるということを認識しましょう。

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