成約率アップはテクニック ~カウンセリング 具体例編~ 2013.05.30

前回、カウンセリング(接客)の大枠についてお話しました。
今回は、その内容を少し細かく見ていきましょう

ほとんどの会場で、接客を始める際に名刺をお渡ししているかと思います。

この際、皆さんは何か気付いていることありますか?

例えば、名刺の受け取り方。
ビジネスシーンでは、名刺交換は日常的に行われています。
この受け取り方にも基本的なルールがあるのですが、こういった対応をされるかどうか。

営業関係の方であれば、根本的なビジネスマナーや気遣いをされる方が多いものです。

また、名刺をじっくり見ている方。

こういったお客様であれば、名刺のデザインや会社について他会場と違うという点を会話に取り入れることが可能です。

 

他には、質問をして回答される方によって主導権がどちらなのかは推測できますし、
見学済み、もしくは見学予定が他にあれば、競合先を確認することでお客様の好みや予算を把握し対応策を用意することが出来ます。

おおよそ、ほとんどの営業ビジネスに共通することですが
得られる情報を元に仮説をたて、戦略を決め、(質問・提案をしながら)検証し結果(成約)につなげる・・・
これが営業の仕事です。

ブライダルならば、接客で得たお客様の情報、条件をもとに案内内容を選択し、状況に合わせた説明分量や重点部分を変化させます。
そして、お客様にとって具体的な結婚式のイメージを描ける案内方法を組み立てていくのです。

とてもシンプルな流れなのですが、実際は出来ていないプランナーが圧倒的に多いのが事実です。
典型的な例は、施設が変わると成約率が変化するプランナー。
接客の根本的な組み立てが出来ておらず、ハードに頼った接客の典型的パターンです。

成約率をある程度あげることは、そう難しくありません。
これはテクニックなのです。

ですから、新卒3年未満で新規接客は基本的に無理があります。
また基本的な対応方法を教えられていないと、職場が変わると通用しません。
(逆に成約率が上がることもありますが、これはハードによる影響が大です)

成約率アップはテクニック。
もう一度、あなたの接客方法、指導方法を見直してみませんか?

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