成約率アップはテクニック ~クロージング編~ 2013.05.31

ブライダルの接客における要点を、6回というかなりの早足でお話してきました。
どんな営業においてもそうですが、ブライダルの接客は特にテクニックが必要です。
目安としては、成約率35%以下のプランナーにおいては必ず成約できない理由があります。

その基礎となるのが、今までお話してきた基本テックニックの項目です。
細かい技術はさておき、今日は最終編 クロージングです。

さてクロージングですが、細分化すると、

①プレクロージング
②見積もり
③クロージング

の3つに分けることができます。

 

まず、プレクロージングは見積もりとクロージングをスムーズに進めるためのものです。
その為には、この段階で条件の再確認が必要なのです。

実際に会場をご覧頂いた上で条件を再確認することは、お客様自身のイメージを固める効果や、条件を絞り込めず、複数の見積もりを出すことで、お客様を待たせすぎたり分かりにくい状況を避けることもできます。

経験の浅いプランナーに見られるケースとしては、お客様に楽しんでもらい、結婚式のイメージを脹らませる程度に終わっている事が多々あります。

また、ネガティブワードの発言(確認)もよく見受けられます。

 
プレクロージングにおいては、絞込みを明確にすることが大切になってきます。

その上で見積もりとなりますが、ここで大切なことは「安心感と信頼感」につきます。
見積もりも楽しく!や比較できる複数の見積もりは、あまり効果が見込めません。

複数の見積もりを出すということは、時として必要な場合もありますが、根本的にお客様に判断を任せていることにもなり、不親切につながってしまうことにもなります。

自分達の商品価値を信じ、信頼で販売することが大きな成約につながります。

 
 そしてクロージングは、お客様の希望に沿ってプランナーが主導権をもち、
絞り込んだ日程をもとに無理のないスケジュールを提案することです。

よくあることですが、クロージング=決定 ではありません。
クロージングは、これまでにご案内、ご提案してきた総括&確認の時間です。

お客様が会場見学される目的は、結婚式を挙げることです。
そのお客様が、何をもとめていらっしゃるのか?

サービス業の原点は、すべての業種に通じます。

 
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