飲食店の特殊な事情  ~数値から見えるもの~ 2013.11.04

ホテルのレストラン部門をはじめ、飲食に関する問合せが増えてきました。

最近のホテル問題はさておき、売上げが思わしくない場合の対処や、
さらに売上げを創りたい場合など、内容は様々です。

  ・新商品の開発
  ・売価の見直し
  ・店舗の改装
  ・販促活動・・・など

対処方法も様々ですが、さて、どの方法が『売る』ことに効果的なのでしょうか。

 

どの店舗においても『売る』為の様々な努力は行っているかと思います。
ただ、お話を伺っていると、多くの方が「来店さえしてくれれば売上げは上がる!」と考えているようです。

先ほど売上げを上げる為の例をいくつか挙げましたが、これらは 『 手法 』です。
この『 手法 』だけでは、残念ながら一時的な効果しか得られないでしょう。

何故なら、飲食店の特徴を捉えていない一時的な手法でしかないからです。

例に挙げた方法は、主に「集客」のためのものですが、
一時的にお客様を来店させることができたとしても、そのお客様方が一度来店しただけでは飲食店は成り立ちません。

 

批判があるかもしれませんが、立地などの特異性によって、『集客』の手法で上手くいったケースもあるようですが、根本的な部分で、飲食店の特性上難しいのです。
では、その飲食店の特徴を見てみましょう。
   
   ・商圏が狭い
   ・一度に大量購入してもらえない(食べられない)
   ・入店したら必ず購入(席に座って注文せずに出る人は少ない)
   ・数量を多く売る必要がある(回転率をあげる)

いくつか飲食店の特徴を挙げてみました。
飲食店の特徴としては、特に『商圏が狭い』ことが一般的であると知る必要があります。

この場合の商圏は、お店を利用する消費者が8割いる範囲のことを言います。
通常の飲食店ですと、近隣に勤めるかたや住民の方々が利用すると仮定して、
おおよそお店を中心とした半径2kmが商圏と考えられています。

 

一般的には、この商圏内の誰かが来店してくれることで、お店の運営が成り立っているケースでしょう。  もっともミシェラン3ツ星で、わざわざ食べる為に来店されるお店も中にはありますが。

この商圏内の人口統計を見たことがありますか?
よほどの立地でない限り、商圏内の人が全て来店してくれれば、ほとんどの飲食店は十分に満足行く売上げが構築できているでしょう。

この商圏ですが、1年で平均割位が入れ替わると言われています。

これらを元に事例で考えて見ましょう。

事例①
   商圏人口:20,000人
   客単価   :1,000円
    
   商圏すべての人が来店した場合
     20,000人×1,000円=20,000,000円(2千万円)

   商圏人口は年間2割入れ替わる
     20,000人×0.2×1,000円=4,000,000円(4百万円)

   商圏人口の全てが来店して、2度と来店しなかった場合は

      初年度売上 20,000,000円/年となります。
      2年目からは、4,000,000円/年となります。

1ヶ月間で全ての人々が来店した場合は、月商2000万円になります。
一方、たった1割の人が来店した場合だと月商200万円になります。

 

仮に、すべての人が1度しか来店しない場合、入れ替る400万円のみの年商が続きます。これでは、恐らく経営が成り立ちません。
かなり極端な数字の例ですが、このケースでたった1割の人が月1回も来店しないお店は何かおかしいと思いませんか?

極端な例ではありますが、数値の良くない飲食店は外的な事が要因ではなく
内的な要因・・・つまり意識無意識に関わらず、お店自体が『わざと』売らなくしているケースがほとんどなのです。

 

さて、売上げをあげようとしている皆様。

皆さんのお店の数値は適正な数字ですか?
実際の運営では、商圏全ての人々が来店してくれる訳ではありません。

それでも商圏の何割かは来店する可能性はあるのです。

  お店を知らなくて来ていないのか・・・
  入店しにくいのか・・・
  若しくは一度来店して気に入らなかった・・
  (味・サービス・デザインetc)

数値が思わしくない飲食店は、必ずお店に問題があります。

これを『手法』でカバーしたところで、一時的な結果しか得られないのです。

先に挙げた、飲食店の特徴を踏まえ
戦略的に商品内容や価格、販売促進、オペレーション、
そして手法を組合せて考えなければ飲食店の場合、明暗がはっきり出てしまうのです。

 

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