それは何故ですか? × 5 2013.11.21

営業会議などで、予算が達成していない場合など
未だに精神論のみで会議を進めたり、根拠のない戦略をすすめている場面に遭遇します。

もっとも、「達成しませんでした。 次頑張ります」というような
全く意味のない内容に比べれば・・・。

さて、Why 5回は、表面上の結果をより掘り下げることで
本質的な問題を抽出するためのフレームワークです。

今日は、一般的に共通する課題を例に少し試してみましょう

 

 ●営業目標が達成できない     ⇒   営業目標を達成しよう!
       
     Why  ?   ↓  

 ●新規顧客が獲得できていない  ⇒   新規顧客を獲得しよう!
       
     Why  ?   
↓  

 ●既存顧客に時間を多く割いている  ⇒  スケジュールを組みなおそう
       
     Why  ?   
↓  

 ●新規は契約が取れる確立が低く、
  訪問することへの心理的不安が大きい


     Why  ?   
↓  
  
というように続くわけですが如何でしょうか。
この流れに加えて、Whyから導き出される内容に、理論的に導く方法を別途必要ですが
これは実際の現場によって異なります。

一見、このフレームワークは単純ですが、起業する際やコンセプトワークを
見つめなおす時などにも有効です。

 

ともすれば陥るのが、
「売上げが落ちているから何とか巻き返せ」
「とりあえず集客だ。新聞広告をだそう」 
など、課題を単純に裏返しただけでで何の解決策も提示できないケース。

問題を解決するためには、課題を深く掘り下げ
本質的な課題を浮き彫りにする必要があるのです。

もっとも、理論的に導くことができなまま
間違った方向へ行く場合もあるので気をつけて下さいね!

 

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