階段を上がってきてもらう仕掛けが大切! 2013.12.10

一般に『セールス(営業)』と呼ばれる行為がありますが、
これは「目の前にいるお客様」に買ってもらうためのもの。

この『セールス(営業)』と呼ばれる行為や言葉のパフォーマンスを
最大化させるためには、まず目の前にお客様を連れてくることが必要です。

これが一般的に『マーケティング』と呼ばれるものです。

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業界には、名だたるトップセールスマンがいますが、
彼等をお客様の目の前に連れてくれば売上げは上がる!・・・
と考える人もいるかも知れませんが、そう簡単な事ではありません。

よく知られていることですが、基本的に5階までの建物で
エレベーターを備えている建物は、そう多くはありません。

ですが個人事業、中小企業の多くはエレベーターのないビルに
事務所を構えていることがとても多いのです。
立地的にも、駅前徒歩1分などの好立地はまずありません。

ビジネスの基盤には、こういった状況も打破できる
いわゆる5階にいる営業マンに会って貰う為に、
お客様には階段を上がってきてもらう為の『仕掛け』が必要なのです。

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さて、最近では耳慣れている方もいるかと思いますが
マーケティングの世界では「AIDMA」という言葉があります。

これは、消費者が商品の情報に接してから、購入するまでの心理プロセスを
表したものです。

5階建ての建物に例えるならば、

Attention(注意) 1階で商品に気付いてもらう
Interest(興味)   2階で「商品」に興味を持ってもらう
Desire(欲求)   3階で「もっと知りたい」と思ってもらう
Memory(記憶)   4階で「記憶」に残してもらう
Action(購入)    5階で商品を購入してもらう

というものです。

平均的に、お客様が商品を購入する過程は
間の時間的な流れに差があっても、大体このような流れをたどるとされています。

他にも、「AMTUL」という法則もあります。

Awareness(認知)  1階で知ってもらう
Memory(記憶)    2階で覚えてもらう
Trial(お試し)     3階で試供品をためしてもらう
Usage(使用)     4階で一度購入してもらう
Loyalty(顧客化)   5階でリピーターになってもらう

これは、少し長期的な顧客化を見据えたものです。

いずれにしても、段階ごとの基本的とされる心理プロセスを踏まえて
『仕掛け』を考える必要があります。

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そして最終目的である『5階』、すなわち皆様の店舗の扉を開けてもらえない場合、
どの段階でお客様が減っているのかを数値で適切に把握することが不可欠なのです。

こういった事を把握しないまま、広告の大きさを変えたり、デザインを変えたり、
価格を変えても無駄になってしまうのです。
一方、広告会社は回数を増やすことや大きさを変えてることを
当たり前のように提案してきます。

回数を増やしたり大きさを大きくすれば、1階に来るお客様は
増える可能性は高いでしょう。
でも5階という、あなたのお店の扉をあけて財布を開いてくれるとは
限らないのです。

皆様のお店や事業は、どんな戦略でお客様を
5階という皆様の店舗まで上がってきてもらっていますか?

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