底引き網か1本釣りか? 2013.12.11

寒さが増してくると、美味しさを増すのが「魚」。
鰤をはじめ、クエ、サバ、フグなど、冬の食卓に魚は欠かせません。

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ところで、漁の世界では狙う魚によって
大きく2つの方法が使い分けられています。

それは漁師が釣竿を使って釣り上げる「1本釣り」と呼ばれる手法と
巻き網や底引き網など、大きい網で色々な魚を一気に獲ってしまう方法。

それぞれメリットとデメリットがあって、

『1本釣り』は魚が傷つきにくく高単価で販売できますが、
魚を獲るのに時間がかかりすぎます。

『巻き網』や『底引き網』は大量に獲ることはできますが
ウロコが剥げたり魚が傷つくので価値が下がります。

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さてビジネスの世界でも同様に、ターゲットによって販売手法は
変える必要があります。

日常消費的な、あらゆる消費者に販売するようなものは
『網』で対応すべきです。

この場合は、いわゆる流通チャンネルをいかに構築するかということが
大きな課題になります。

よく例に出されるものが、コカ・コーラの戦略。
コーラの日本国内シェアブランドは、「コカ・コーラ」です。
では、「缶コーヒー」の国内シェアNO.1はどこでしょう?

それは、「ジョージア」です。

世界初のミルク入り缶コーヒーで知られるUCCでもなければ
世界的に有名なネスカフェでもありません。
日本コカ・コーラ社の「ジョージア」なのです。

何故なのか?
価格が安いわけでも、味が飛びぬけて美味しい?という訳でも
ありません。

理由は、自動販売機の数が圧倒的に多いから。
日本コカ・コーラ社は、どこでも購買してもらえる『網』のシステムを
全国に仕掛けているのです。
結果、コーラだけでなく缶コーヒーでもNO.1のシェアになっています。

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一方、住宅や高級車など高額商品を同様に購買してもらうわけには行きません。
高額商品になればなるほど、お客様の意思決定は慎重になり、
これに対応できる営業マンのクオリティも求められます。

同じ商品でも、優秀な営業マンは
網で対応するか、1本釣りで対応するかを常に考えています。

また多様な商品を抱えている場合は、商品ごとにも釣り方を変えているのです。

さて皆さんの販売方法は、顧客や商品を見据えた上での戦略はできているのでしょうか。

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