数値から考える販促方法 2014.03.31

元々は賭博やギャンブルの研究から始まった確率と統計論ですが、
保険や投資の分野で発達し、現代では最強のビジネスツールとし
様々な分野で活用されています。

さて、この分野は決して100%!と言ったものではありませんが、
そうなる可能性が高いということを踏まえれば、多くのビジネスで利用できます。

また、結果から見た場合、「運」を「実力」と勘違いする確率も
防ぐことができるかもしれません。

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さて前置きが長くなりましたが、
販促において、新規顧客開拓は永遠の課題ですが
費用対効果を考えると、「1:5の法則」というものがあります。

新規顧客に販売するコストは既存顧客に商品を販売するコストの
5倍かかるという法則です。
(※情報過多になり、業種によっては現在1:10以上とも言われています)

例えば、
例えば、ダイレクトメールをを1万件出した場合

新規開拓で出した場合、3件獲得できたとすると
既存顧客に出した場合15件獲得できるというものです。

業種、業態の個々の違いはありますが、既存客にアプローチした方が
販売コストは少なくてすみます。
お客様から見た場合でも、知っているお店と全く知らないお店では
親近感による意識が大きく変わります。

個人店や店舗で大きな力を発揮している「ニュースレター」は
再利用や口コミなど、この販促効果が大いに発揮できるツールです。

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他にも「5:25」の法則というものもあります。

実際コンサルティングを承った際、販促内容を調べてみると
既存顧客に何もアプローチをしないと、たった1年で20%~40%の
既存顧客減少が起きている事が結構ありました。

いかに既存顧客をつなぎとめ、リピートして頂くが、前述の「1:5」の法則と
合わせて考えると売上げに大きく影響するかがわかります。

また、「1:29:300」といった法則もあります。

これはハインリッヒの法則と呼ばれるもので
米国のハインリッヒ氏が労働災害の発生確率の分析したもので、今では全世界の
の保険会社の基本とされています。

この内容は、1件の重大災害の裏には、29件のかすり傷程度の軽災害があり、
その裏にはケガはないがひやっとした300件の体験があるというものです。

この法則は、ホテルや百貨店で起こるクレーム対策や
企業のビジネスにおける失敗発生率としても活用されています。

国内トップホテルで活用されている内容を挙げると
例えば1件の大失敗の裏には29件の顧客から寄せられたクレーム、苦情で
明らかになった失敗があり、さらにその裏には、300件のホテルスタッフが
「しまった」と思いながらも、苦情が起こらなかったため顕在化せず、
見逃しているケ潜在的失敗が必ず存在するといったものです。

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こういったものは、逆から考えると
オペレーション自体を見直すことで、あらかじめ失敗する可能性を
最小限に抑えることが可能です。

税務や会計など、ビジネスを行なう上で数字は切り離せないものですが、
結構苦手意識を持っている方が多いようです。

参考程度に、一度試してみませんか?

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