ビジネスに必要な『3つ』の表情 2014.04.28

マーケティングの世界には様々な言葉がありますが、
よくよく見てみると、さほど目新しいものはありません。

これらの基盤は、対象が「人」ですから
人の行動や心理の平均的なパターンを予測して創り上げられたものが多いようです。

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今日の題名に記載した、「ビジネスに必要な3つの表情」ですが
これも販売における基礎的なものです。

中心となるのは、
バックエンド商品とフロントエンド商品。
耳にされたこともあるかと思いますが、フロントエンド商品とは
いわゆる「集客商品」のことです。

そして「バックエンド商品」はいわゆる「本命商品」にあたります。
この商品が利幅が大きく、経営を行なう上で主力となる商品になります。

例えば、時計屋さんで言えば、

・フロントエンド商品=時計の整備、修理
・バックエンド商品=時計(販売)

ホテルで言えば、

・フロントエンド商品=レストランのランチやディナー
・バックエンド商品=宿泊・宴会・ブライダル

上記に挙げた業種業態の中でも、
さらに同じように商品分類ができるかと思います。

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大切なポイントは本命商品であるバックエンド商品ではなく、フロントエンド商品になります。
なぜなら、企業にとって先ずは如何にしてお客様を集める(=集客)ことができるかが重要だからです。

もっとも、これはフロントエンド商品を売る為の前提でしかありません。
中には、フロントエンド商品しか売っていない場合もあるでしょう。
利益の大きいフロントエンド商品が売れなければ会社は倒産したり、
廃業してしまうこともあるでしょう。

だからこそ、もし会社で販売に苦労しているようであれば、フロントエンド商品を検討してみてください。
イベントや小冊子、試供品などアイデアはたくさんあるのです。

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最終的にしっかりバックエンド商品で利益を得られる仕組みさえできていれば、
極端な話、フロントエンド商品は無料でも良いのです。

そして3つ目は、コンセプト商品。
ホテルで言えば、ロイヤルスイートルームなど。
そう言えば、数年前にある外資系のホテルで億単位の婚礼が販売されました。

これは扱っているだけで、格が上がり
信頼と専門性が高まるというものです。

このコンセプト商品は、無いところも多いでしょうし
必要の無い会社もあるでしょう。

さて、もう一度話しを戻します。
良くあるケースですが、フロントエンド商品ばかりに力を入れすぎ、
バックエンド商品に繋げられていないケースが見受けられます。

いわゆる価格競争がその例ですが、
この手法は規模の経済が行なえる大企業でしか通用しません。

中小企業や個人事業にとってのフロントエンド商品や
価格だけではなく、付加価値を掘り下げる必要があるのです。

フロントエンド商品だから、この程度で良いかな・・・
という思考は、情報や商品があふれかえる現代では通用しなくなってきました。

フロントエンド商品とバックエンド商品、そしてコンサプト商品。

皆様の事業では、うまく使い分けが出来ていますか?

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