マーケティングを見直そう!  2016.10.17

コンサルティングの仕事をしていると、たまに
「マーケティングって何ですか?」という質問をされます。

私はいつも、「自然に売れる仕組みをつくることです」と
お答えしているのですが、

さて、『売れる仕組み』というのは、お客様に売るのではなく、
お客様が買いたくなるように「工夫」することだと思っています。

『売る』が販売者側の目線だとすると、『売れる』はお客様目線になります。

この視点の転換が中々難しいようです。

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弊社のクライアント様は様々ですが、中でも『売れている』クライアント様に共通しているのは、
「熱心」 「素直」 「早い」 の3つです。

少しでもご自分達が知らなかったことに出会ったり聞いたりすると、「とても熱心に」聞き、質問をし、
既存の成功体験や経験にとらわれることなく、「とても素直に」耳を傾け、
動きの早いマーケットやお客様に置いて行かれないように、「とても素早く」行動をされています。

実際、消費者が欲しい物を見つけてから買うまでの動きは
AIDMA(アイドマ)の法則、
Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)
の頭文字を取ったもので、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説が有名ですね。

このAction(行動)の部分では、ネットで調べたり買ってみて口コミをしたり色々あるでしょう。

実際に、購入するまでの部分が人が心で感じ、心を揺さぶられ興味を持つということですが、
消費者の人達は何に興味を持つのでしょうか?

価格?

こんなものは今やネットで調べればすぐにわかることです。

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それでは何でしょうか?

同じ商品であるならば、消費者が求めるものは
お店からの“プロならではのオススメ情報”です。

野菜の小売店のケースでいうなら
『親子3代 日本一に選ばれた、りんごの名産地 青森のりんごを
うちのバイヤーが自分の脚で探してきました。 ほとばしる果汁と酸味と旨味の絶妙なバランスが最高です!』と
伝えることができれば、「ふ~ん、じゃちょっと見てみようかな」という気持ちになるのが人です。

実際に買ってもらうのは、『りんご』ですが、お客様が欲しいものは、
「りんごを楽しむ時間」であったり、「食べてもらう人の笑顔」です。

単なる物を売るのではなく、ストーリー、いわゆる『コト』を伝える事。
何故、そう販売しているのか、商品が作られた場所や素材の由来、開発秘話など、
興味深い物語を前面に出すと、お客様の心に伝わるメッセージとなるのです。

さて、次回はケーススタディで少し学んでみましょう。

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