営業力はあらゆる業種業態で必要なチカラ その参 2019.06.01

営業に携わる人達が、
商品内容を上手く説明すれば、物は売れる!と思っているなら
それは大きな間違いだ!と言わざるを得ません。

当然の事ながら、取り扱っている商品の説明が出来、知識を持っている事は
当たり前の事ですが、だからと言って売上を上げ続けられるわけではありません。



くれぐれも勘違いしてはいけないこと、
それは、『 物を売ってはいけません。 価値を売るのです(売り方)』

これは、お客様へのセールスアプローチなのです。

皆さんは、『AIDOMAの法則』というものをご存知でしょうか?
1920年代に、アメリカの販売・広告に関する著者 サミュエル・ローランド・ホール氏が書いた、
消費者の心理プロセスを示した略語です。

AIDMAの法則では、消費者がある商品を知って、購入に至るまでに次のような段階があるとされています。

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

このうちAttentionを「認知段階」Interest、Desire、Memoryを「感情段階」Actionを「行動段階」と区別しています。
さて、これを顧客に対してのセールスアプローチに置き換えてみましょう。

  1. Attention(顧客の注意を引く)
  2. Interest(顧客に商品を訴求し関心を引く)
  3. Desire(顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる)
  4. Action(顧客に行動を起こさせる)

考えてみれば、私達も含めて誰にでも当てはまる事だと思います。
このAIDOMAの法則のように、顧客へ「ニーズを喚起するセールスアプローチ」を正しく進めると、
面白いように成約率が高まり、リピーターも増え、更には紹介顧客への広がっていくのです。



いきなり「商品を売りつける」ような、ある意味の手抜き営業では、
いつまでたっても「物売り」、「押し売り」といった立場から抜け出せず、
自分の仕事に誇りを持てるはずがありません。

繰り返します。
商品は売り込むものではありません。物を売るのではなく、価値を売るのです。

そうすれば、欲しい!と思い始めた顧客に、
そっと尋ねてあげるだけで良いのです。 「よろしければご用意致しましょうか?」 と。


AIDOMAにおける目指すクロージングは、
物を販売することで、顧客から「感謝」されることです。


今日の営業テクニック

 「セールスアプローチの徹底!
     物を売ってはいけません。価値を売りましょう。」
  

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【発行者】 ジャスティスプランニング

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