売るべきお客様は誰でしょうか? 2013.01.24

様々なジャンルで、毎日新商品が発売されています。

私の場合、「食」に関するアイテムは、とりあえず試してみるようにしているのですが、
皆さんはいかがですか?

一般的には、次のように分かれるかと思います。

 ①新商品に飛びつく人
 ②他人の行動をみて判断する人
 ③ずっと買わない人

  
これをイノベーター理論では、消費者の商品への購入態度によって
5つのグループに分けています。

①イノベーター・・・新商品が出たら、即購入する人

②アーリーアダプター・・・イノベーターほどではありませんが、積極的に流行に敏感で
                自ら判断して購入する人

③アーリーマジョリティ・・・「実績はあるし、もう大丈夫!」と比較的慎重に購入する人

④レイトマジョリティー・・・かなり慎重に懐疑的に見ながら、ようやく購入する人

⑤ラガード・・・非常に慎重で流行に流されず、静観する人

 
 
面白いのですが、どのジャンルにおいてもこの比率はほぼ一定で、
イノベーターは全体の2.5%
アーリーアダプターは13.5%
アーリーマジョリティーとレイトマジョリティーはそれぞれ34%
ラガードは16%なのだそうです。

ちなみに、私の場合「食」に関することはアーリーマジョリティですが、
スマートフォンに関しては、iPhoneが出てようやくiPhone4sが出てから購入したので
レイトマジョリティーでしょうか。

商品の普及状況で消費者の行動は異なってくるので、販売方法や手法も
普及段階にあわせて切り替えが必要なのです。

新商品の発売時は、全体の16%を占めるイノベーターとアーリーアダプターに絞って
先進性を訴求し、商品案内を継続しながら、事例の蓄積が必要です。

これが普及段階になると、アーリーマジョリティーが対象になります。
すでに蓄積された豊富な事例も活用できます。

つまり、普及状況と、消費者の行動にあわせて対策をかえることで
成果は大きく変わってくるのです。

 「今、販売すべきお客様は誰なのか?」

常に考えて、意識しながら行動することが必要ですね。

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