営業に携わる人達が、
商品内容を上手く説明すれば、物は売れる！と思っているなら
それは大きな間違いだ！と言わざるを得ません。
当然の事ながら、取り扱っている商品の説明が出来、知識を持っている事は
当たり前の事ですが、だからと言って売上を上げ続けられるわけではありません。
くれぐれも勘違いしてはいけないこと、
それは、『 物を売ってはいけません。 価値を売るのです（売り方）』
これは、お客様へのセールスアプローチなのです。
皆さんは、『AIDOMAの法則』というものをご存知でしょうか？
1920年代に、アメリカの販売・広告に関する著者 サミュエル・ローランド・ホール氏が書いた、
消費者の心理プロセスを示した略語です。
AIDMAの法則では、消費者がある商品を知って、購入に至るまでに次のような段階があるとされています。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
このうちAttentionを「認知段階」、Interest、Desire、Memoryを「感情段階」、Actionを「行動段階」と区別しています。
さて、これを顧客に対してのセールスアプローチに置き換えてみましょう。
- Attention（顧客の注意を引く）
- Interest（顧客に商品を訴求し関心を引く）
- Desire（顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる）
- Action（顧客に行動を起こさせる）
考えてみれば、私達も含めて誰にでも当てはまる事だと思います。
このAIDOMAの法則のように、顧客へ「ニーズを喚起するセールスアプローチ」を正しく進めると、
面白いように成約率が高まり、リピーターも増え、更には紹介顧客への広がっていくのです。
いきなり「商品を売りつける」ような、ある意味の手抜き営業では、
いつまでたっても「物売り」、「押し売り」といった立場から抜け出せず、
自分の仕事に誇りを持てるはずがありません。
繰り返します。
商品は売り込むものではありません。物を売るのではなく、価値を売るのです。
そうすれば、欲しい！と思い始めた顧客に、
そっと尋ねてあげるだけで良いのです。 「よろしければご用意致しましょうか？」 と。
AIDOMAにおける目指すクロージングは、
物を販売することで、顧客から「感謝」されることです。
今日の営業テクニック
「セールスアプローチの徹底！
物を売ってはいけません。価値を売りましょう。」
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