「名プレイヤー、名監督にあらず」組織における厄介な現実 | 株式会社然｜食の専門コンサルティング

「名プレイヤー、名監督にあらず」、スポーツの世界では良く使われるフレーズですが、
ビジネスにおいても、よくあることです。

ただスポーツと異なり、会社組織においては厄介な現実が多々あります。

特に中小企業においては、その対象が会社オーナーであったり、ファウンダーであったり、
トップに経営の知見がなく、放置状態になっていたり・・・

健全な成長と運営を行う為にも、役割の認識は必要かと思います。
実際、飛び抜けた実績でもなく、平均より少し上まわっているに過ぎない営業が
勘違いをして昇給を望んだり（アンコンシャス・バイアス（Unconscious Bias）の一例）、
人事そのものが見る目がなく勘違いをして評価しなかったり、昇格させてしまったり、間違った適性による弊害は多々あります。

1. 役割の根本的な違い

● プレイヤーの役割（営業担当）

自分自身の売上目標を達成することが主な使命
お客様との商談、提案、フォローなど“現場”が主戦場
個人スキルを磨き、成果を最大化することが中心

　▶ キーワード：売る・動く・成果を出す「実行者」

　● マネージメントの役割（管理職・リーダー）

チーム全体の成果を最大化することが使命
部下の育成、戦略の立案、仕組みづくりが主戦場
自分が動くより“部下に動いてもらうための環境を整える”ことが中心

▶ キーワード：育てる・整える・導く「成果の創出者」

2. 業務内容の違い（営業を例に）

◆ プレイヤー（営業担当）

顧客リストの作成・営業訪問
商談の準備（資料・提案書）
商品説明・提案　⇔ 総務（営業）事務との連携
契約締結 ⇔ 総務（営業）事務との連携
アフターフォロー
担当エリアの数字管理 ⇔ 総務（営業）事務との連携

▶ とにかく“売上をつくる”行動が中心

◆ マネージメント（管理職）

チームの売上目標の設定
戦略（優先顧客・優先商品）の決定　⇔　総務（営業）事務・財務との連携
進捗管理（数字の分析と改善）　⇔　総務（営業）事務・財務との連携
部下の商談サポート・同行
部下育成（教育・振り返り）
仕組み化（マニュアル整備・業務改善）⇔　総務（営業）事務・財務との連携・管理

▶ 自分ではなく部下が成果を出すための“環境”と“仕組み”をつくる

3. 求められるスキルの違い

● プレイヤー

商品知識
提案力・発想力・コミュニケーション力
クロージング力
迅速な行動力
個人での高い生産性

● マネージメント

目標設計力（KPI設定）
育成スキル（教える・任せる・評価する）
分析力（数字と現場の両面）
チームビルディング（部門管理の他、総務や財務との連携）
　　※小さな会社運営と同等の知見と管理判断能力が必要
問題解決力
部下を動かす指導力・コミュニケーション能力

▶ プレイヤーは“個人力”、マネージャーは“組織力”が必要

4. プレイヤーとマネージャーの思考の違い

◆ プレイヤーの思考

「どうすれば自分が売れるか？」
「どうすれば目の前のお客様に刺さるか？」
「目標を達成するにはどのようにすべきか？」

◆ マネージャーの思考

「どうすれば全体の売上を伸ばせるか？」
「部下はどこで躓いているか？」
「仕組みを変えれば全体の成果はどう上がるか？」
月次PL・CF・BSの管理・把握を行い、それに伴う行動が出来ているか？

▶ プレイヤー：点の思考（目の前）

　　マネージャー：面の思考（全体・未来）

5. よくある勘違い

❌ プレイヤーの成績が良い＝良いマネージャーになれる

→ 必ずしも正しくない

優秀なプレイヤーは「自分が動けば結果が出る」タイプの人が多く、

マネージャーは「人を動かして結果を出す」必要があるため、全く別の適性が必要。
また、売る事しか出来ず、総務や財務と連携できていないケースは、時に組織にとってマイナスになる

❌ マネージャーも自分で売ればよい

→ それは“プレイングマネージャー”ですが、やりすぎると部下が育たない

6. 営業職の具体例でみる “役割の違い”

● プレイヤー

例：A社への新規営業

事前調査
訪問・ヒアリング
提案資料作成
商談
契約
アフターフォロー

→ 自分の担当顧客へのアクションが中心

● マネージャー

同じ営業活動でも…

A社はどの営業が行くべきか適切に配置
訪問前に部下と作戦会議（課題整理・トーク設計）
商談同行してフィードバック
うまくいかない場合は改善策を一緒に考案
失敗事例・成功事例を組織で共有し、仕組み化する必要がある

→ “個別最適”ではなく“チーム最適”を考えるのが仕事

7. スタッフに伝えるべきメッセージ

プレイヤーは「成果を出す人」

マネージャーは「成果を出せる人を育てる人」

この役割の違いを理解せずに

“プレイヤーの延長線”でマネジメントをすると、

・部下が育たない

・自分が忙しくなる

・チームの伸びしろがなくなる

といった問題が起こります。

8. マネージャーが実践すべき3つの行動

① 教える（教育）

・業務のやり方

・考え方

・判断基準

・成功例・失敗例の共有
・方向性と大枠（仕組み）の設計（指示）

② 任せる（権限委譲）

・自分でやった方が早くても任せる

・任せたら口を出しすぎない

③ 振り返る（フィードバック）

・行動の良かった点、改善点

・数字を基にした分析

・次回の目標と行動設定

9. まとめ：最終的な違い

役割	プレイヤー	マネージャー
主な使命	自分の成果を出す	チームの成果を最大化する
フォーカス	顧客・商談	部下・仕組み・戦略
成果の出し方	自分で動く	部下を動かす
必要スキル	営業スキル	育成・分析・戦略