英数字

AIDMAの法則

アイドマ(AIDMA)の法則とは、Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の頭文字を取ったもので、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」のプロセスに関する仮説です。

Attentionを認知段階、Interest、DesireおよびMotiveを感情段階、Actionを行動段階と区別します。消費者があるモノを知り、それから買うという行動に至るまでのプロセスであり、コミュニケーションに対する反応プロセスでもあります。

消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つ。このように、購買決定プロセスをいくつかに分解して、顧客がどの段階にあるかを見極めることで、マーケティング担当者は、顧客の状態に応じたコミュニケーション戦略をとることができるようになります。

CRM

Customer Relationship Management

特定の顧客との関係を継続的に築き上げ、その結果として売上げや利益、さらには企業価値を向上させるという経営手法のこと。顧客生涯価値(LTV)、顧客の選別などの考え方に基づき、ターゲットごとにメリハリをつけたマーケティングを行うことで、顧客の満足度を高め、重要顧客の獲得・維持を図ります。

CRMを実施する際は、次のような流れを念頭に置くとよいです。

1.顧客データベースなどを構築して顧客情報を集め、
セグメンテーションの切り口や顧客ニーズの把握・特定を行う。

2.自社にとって重要な顧客を選別し、ランク付けする。

3.ターゲットとした顧客のニーズに対応する製品やサービスを重点的に提供し、顧客を獲得する。

4.その顧客を維持するための取り組みを行い、それにより増収を図る。

eラーニング

eラーニングとは、インターネットなどのネットワークを介して学習プロセス、学習状況の進捗管理などを完遂する教育形態です。eラーニングを一般的な集合教育と比較した場合のメリットは、企業や学校などの教育を主催する側にとっては、「教育費用の低減が可能」「教育リソースの整備、維持が軽減できる」「受講者の進捗管理、理解度が容易に把握できる」などがあげられます。

一方、受講者にとってもeラーニングによる教育は、「いつでも、どこでも学べる」「自分のペースで学習できる」「自分の学習理解度を把握しやすい」「在宅学習など受講機会が拡大する」などがあります。

eラーニングは、純粋な教育目的での活用はもちろんのこと、マーケティング的にも「見込客育成」や「既存顧客の維持」を目的としたマーケティング・コミュニケーションのツールとして活用することが可能です。eラーニング的な動的コンテンツを使った対話型の訴求は、テキストと静的画像による訴求以上の効果を得ることができますし、また、eラーニング同様の技術を利用することで個別のユーザーの商品理解度、興味や関心のタイプなどを把握することも可能です。

FAQ

Frequently Asked Question

よく出される質問のこと。想定問答集のこと。多くの人が同じような質問をすることを想定する時、それらに対する答えを事前に用意しておくこと。

FAQの効果としては、多くの人間に、標準化された対応をさせられることがあります。また、FAQを予め準備することで、顧客の視点に立てること、さらに社内の暗黙知を形式知に落とし込むことができます。

POP広告

point-of-purchase advertising

販売時点の広告。店頭・店内における、すべての顧客向けのコミュニケーション活動を指します。POP広告は店頭で顧客が購入をする際に、販売員に代わって製品やサービスについて説明をし、購買を促す効果があります。例えば、書店店頭で新刊書籍を目立たせるディスプレーなどが挙げられます。

P2P

PC端末同士が直接・対等にデータをやり取りして実行する、新しいコンピューティング方式のこと。従来のインターネット利用では、クライアントPCがサーバーから情報を得る、クライアント・サーバー(C/S)方式が主流でありました。

P2P方式の代表的なソフトとしては、米ではNapster、日本ではWinnyといったファイル交換ソフトがあります。P2P方式を用いたビジネスがいくつも試行されたが、Napsterのように音楽ファイルの不法コピーなど著作権侵害事件が数多く起きたため、現時点では社会的に消滅しつつあります。

現在までのところ、無料電話サービスのスカイプで利用されているほか、grooveのようなグループウェアとしてのアプリケーション・ビジネスが行われている程度です。

2005~2006年に日本で多発したWinnyによる情報漏洩事件も、ネットワークがもつ本来の特質で、情報漏洩の容易さと、流失情報の消去・回収の困難さを極端な形で世に知らしめました。P2Pは強力な方式であるものの、この技術の本格的な応用の発明・発見はこれからだといえます。

SWOT分析

KSFや事業機会を導き出すため、自社の外部環境と内部環境を整理すること。具体的には、次のような手順で考えていきます。

まずマクロ環境や業界・市場環境を分析し、市場における「機会(opportunities)」と「脅威(threats)」を整理します。この時、何が事業のKSFなのかを十分に検討しておきます。

次に、自社と競合を分析して、自社の「強み(strengths)」と「弱み(weaknesses)」を整理し、コア・コンピタンスをよく見極めます。そして、市場における機会と脅威に対して、自社の強みを活かし、弱みを克服するにはどうすればよいかを考え、自社にとっての機会を見つけ出します。

事業のKSFと自社のコア・コンピタンスが適合していない場合は、KSFそのものを変えるために積極的に外部環境に働きかけて業界のルールを変えるか、自社のコア・コンピタンスの構造を変革してKSFとの関連性を高める努力が必要となります。

3C分析

外部環境の市場と競合の分析からKSF(成功要因)を見つけ出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワークです。3Cとは、「市場(customer)」「競合(competitor)」「自社(company)」の頭文字が使われています。

市場分析のポイント

自社の製品やサービスを、購買する意志や能力のある潜在顧客を把握します。具体的には、市場規模(潜在顧客の数、地域構成など)や市場の成長性、ニーズ、購買決定プロセス、購買決定者といった観点で分析します。

競合分析のポイント
競争状況や競争相手について把握する。特に、競争相手からいかに市場を奪うか(守るか)という視点を持ちながら、寡占度(競合の数)、参入障壁、競合の戦略、経営資源や構造上の強みと弱み(営業人員数、生産能力など)、競合のパフォーマンス(売上高、市場シェア、利益、顧客数など)に着目します。競合との比較は、自社の相対的な強みや弱みの抽出にも役立ちます。自社分析のポイント

自社の経営資源や企業活動について、定性的・定量的に把握します。具体的には、売上高、市場シェア、収益性、ブランドイメージ、技術力、組織スキル、人的資源などを分析し、付加価値を生み出す機能や、コスト・ドライバーにも着目します。

5F

five forces model

M.ポーターが提唱した競争戦略で、業界環境を分析するためのフレームワークのこと。競合、売り手、買い手、新規参入、代替製品の5つの力(Forces)を分析することで、業界の収益構造や競争のカギを発見することができます。

5W1H

Why、What、Who、Where、Whenのそれぞれの頭文字をとった5Wに、Howの1Hを加えたもの。文章を構成する際などの基本的な要素として用いられます。マーケティングにおいても、なぜ(Why)、何を(What)、誰が(Who)、どこで(Where)、いつ(When)、どのようにして(How)といった要素を捉えることで、マーケティング戦略策定、計画立案を、モレなくダブリなく行なうことができます。

また、この5W1Hに、実務の分野においては重要な要素である「いくらで(How much)」といった金銭的要素を加えたものを、5W1H (+1H)もしくは5W2Hとして捉えることができます。マーケティングに5W1H (+1H)は欠かせません。マーケティングの考え方に、R(リサーチ)⇒STP(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)⇒MM(マーケティングミックス)⇒I(実行)⇒C(コントロール)で示されるマーケティング・プロセスがあります。

リサーチによって事実を集め、その事実に基づきSTPでのマーケティング戦略の策定、MMでのマーケティング施策のアクションプランの作成を行う。ここまでが計画のフェーズだとすれば、そうした計画に基づく施策の実行を行ない、さらに仮説検証、効果検証による施策のコントロールを行なうことが、マーケティングにおける実行のフェーズにあります。

前半の計画のフェーズにおいても、後半の実行のフェーズにおいても、事実を捉えることがマーケティング・プロセスの中に含まれているという点が重要です。リサーチによって事実を捉える、施策の実行による効果を事実として捉える、この2つのプロセスがなければ、マーケティングは顧客の声に耳を貸さない、マーケターのひとりよがりになってしまいます。

この「事実を捉える」という点で役立つのが5W1H (+1H)だ。5W1Hは文章を書く際の構成要素として用いられます。「誰が」「いつ」「どこで」「何を」「どのように」行なったかという形で、事実を5W1Hの形式で捉えることは、顧客の「購買シーン」「利用シーン」を捉える意味でマーケティングにとっても非常に重要になってきます。

株式会社然